开学第一课的中学部

时代IPO快讯:卓越新能明日上会 政府补助依赖症何时休?

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时代商学院分析师 陈佳鑫

据科创板上市委2019年第26次审议会议公告显示,龙岩卓越新能源股份有限公司(以下简称“卓越新能”)将于9月26日科创板上会。参与上会审核的委员有5位,分别为葛徐、周芊、阳琨、周国良和唐丽子。

招股书显示,卓越新能通过综合利用废油脂(地沟油、酸化油等)从事生物柴油及衍生产品——工业甘油、生物酯增塑剂、水性醇酸树脂等的研发、生产与销售。

此次IPO,公司拟募资7.36亿元,用于年产 10 万吨生物柴油(非粮)及年产 5 万吨天然脂肪醇项目、技术研发中心建设项目及补充流动资金。

据悉,早在2014年6月,卓越新能提交招股书申报稿,欲在创业板上市。2018年1月,卓越新能上会被否,第一次IPO闯关失败。

事实上,在2006 年,卓越有限(卓越新能前身)就通过壳公司CBI 在英国AIM 市场上市。到了2010 年,由于 CBI 股价连续走低,管理层认为其业务发展及成长潜力未能在股票价值上得到充分体现,且维持上市的成本较高,决定将 CBI从 AIM 退市,并通过 CBI 进行要约回购其他在外发行股份。2010 年 7 月 15 日,CBI 从 AIM 退市停止股市交易。

据时代商学院《2019年科创板IPO企业成长排行榜》显示,在117家拟IPO企业中,卓越新能排名第54名,其中在毛利率、研发费用率等指标上得分较低。

家族100%控股

招股书显示,卓越新能实际控制人为叶活动和罗春妹夫妇,及其女儿叶劭婧。本次发行前,三人通过卓越投资和香港卓越间接持有卓越新能100%的股权。

2018年,卓越新能货币资金为2.24亿元,占流动资产的48.66%,占总资产的27.35%,货币资金较充裕。

由此看来,卓越新能从未引入过外部投资者,自身似乎也不差钱。这可能也与其负债结构相关。

2016-2018年,卓越新能资产负债率分别为24.08%、23.47%和22.35%,其负债率相对不高,引入外部投资者降低资产负债率的需求并不大。

即便卓越新能没有引入外部投资者的必要,但对核心骨干进行股权激励,增加其归属感,这类有利于公司长远发展的事,卓越新能似乎也没做。

除董事长叶活动外,公司另外5位核心技术人员,在卓越新能的任职年限均在 10 年以上,他们大部分自卓越新能成立起一直在公司工作,参与了卓越新能各项废油脂制备生物柴油专利和非专利技术的研发。

依赖政府补助

卓越新能一直存在较盈利依赖政府补助的问题,其2018年IPO上会被否时,被发审委质疑的第一个问题,就是政府补助较高的问题。

彼时,发审委认为其获得的政府补助和税收优惠占净利润的比例高,要求其分析政府补助和税收优惠的持续性,说明是否对政府补助及税收优惠存在重大依赖。

招股书显示,2016-2018年,卓越新能取得的政府补助金额分别为4369.28万元、9061.68万元和9634.15万元,占当期利润总额的比例分别为84.41%、146.77%和69.19%。

政府补助中大部分由增值税即征即退税构成,属于经常性损益。虽然此类补贴持续性较强,但多年来政府补助金额占公司利润总额比例一直维持较高水平,在一定程度上也说明了公司自身盈利能力差,抗风险能力弱。

9月24日,一位关注生物柴油及衍生产品行业的私募人士告诉时代商学院研究员:“卓越新能的确比较依赖政府补助,其盈利能力是较差,毛利率偏低且波动较大。”

招股书显示,2014年-2018年,卓越新能主营业务毛利率分别为8.38%、3.39%、15.81%、9.95%和15.68%。

对此,卓越新能在招股书中列举了多项导致毛利率波动的原因,其中,包括废油脂价格波动、内销外销比例变动等。但对于如何应对公司毛利率的大幅波动,卓越新能却未披露相关应对措施。

9月24日,时代商学院就毛利率波动大相关事项向卓越新能发函调研,但截至9月25日发稿,卓越新能尚未作出回应。

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(责任编辑:季丽亚 HN003)

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发布时间:03:33:43


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万万不可把所有客户都拉到一个群(惨痛经历)

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本期核心观点:

现在微信社群、社群营销大热,于是有很多老板开始跟风做社群,外行看热闹,内行看门道,不要看社群营销火,就一股脑的去学别人做社群营销,这里面的水也挺深的,需要精细化运营,不是随随便便就可以做的。

99%的产品建客户群进行维护都是大忌!

现在微信社群、社群营销大热,但是我在这里给广大的老板同学真心建议,不是所有的情保障工作人员_蜘蛛环亚ag88登录|首页况都适合做社群营销,千万别头脑一发热就把自己的客户都拉到一个群,进行客户维护,特别是做那种长期的社群。

我来说几点理由:

第一、竞争对手进群偷人不说,更恶心的是同行进群乱带节奏。

可能你是为了节约和客户之间的沟通成本,不想一对一的私聊而拉群来“打批发式”的沟通,但是往往你的竞争对手比你的消费者更加关注你,竞争对手如果还比较克制,一般都会伪装成消费者,挨着挨着加你客户的私人微信,逐个策反,比如你是中国男篮vs波兰男篮直播_蜘蛛环亚ag88登录|首页做美甲的,隔壁的店会通过你的客户群加你的客户,然后私聊说:“他们家做得一般,我才去做了,还不如推荐另外一家,价格才是他们家的三分之一”等等,时间一长,必被策反。

干掉同行最快的办法就是到竞争对手的群里去当搅屎棍,直接在群里阴阳怪气的说品牌的这里不好那里不好,但是文字已经发到群里了,你回复也不好,不理也不好,特别是竞争对手还有几个小号同时进了群,互相唱双簧,让你想死的心都有了。

我之前在做一个项目的招商,一次性来了800多人想来做一个项目的加盟,确实人突然来太多。

我们的客服妹妹有点招架不住,我说要不然把所有加微信咨询的人统一拉群做讲解吧,结果这下可不得了,至少每个群里都有2,3个竞争对手在里面乌烟瘴气的乱带节奏,直接让招商的效果大打折扣。

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我还见过最恶心的事情,在微信群里涉及付款支付定金的时候,有群友找群主要支付二维码,居然还有浑水摸鱼的同行第一时间把自己的二维码发出来劫胡,真的是无法无天,哈哈哈。

第二、负面信息是瘟疫,哪怕不是你的错,也会带偏整个群里的氛围。

好事不出门,坏事传千里,如果你的产品、服务各方面都很好,群里很少有人会主动表扬你,觉得一切都是理所当然的,但是一旦有任何一点服务不到位,满满负能量的键盘手就在群里出现了。

比如你可能只是突然肚子不舒服,上了个厕所导致回复信息不及时,甚至是半夜凌晨咨询客服,客服没回复,就在群里大闹说服务不好,以前只是一对一的私聊,无论遇到多大的矛盾,那也只是关着门说话,但是一旦有了群,一些素质不高的消费者有了发泄情绪的地方,明明可以私聊客服解决的一个小问题,但是她偏不,她专门把问题往群里扔,唯恐天下不乱。

如果再多1,2个人起哄,那你的群也就完了,你的品牌在其他客户当中的形象也完了,到时候你解散群也不是,不解散群也不是,反正,你就变成了众矢之的,而无还手之力,群就是一个消费者负面情绪的放大器。


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第三、人多力量大,玩死你。

我朋友在做一个加盟项目,为了提高沟通效率,把所有的加盟商都拉到了一个群里,这下可好,加盟商们为了自己的利益联合起来罢工,要求品牌方降低供货价,或者是让总公司生产一些原本不在总公司发展规划方向上的产品出来等等。

可能你会说就算你总公司不官方拉群,加盟商们也会自己私下建群,是的,这种事情是肯定会发生,但是群是官方的和是自发组建的群的性质是不一样的,自发组建的群,他们在里面闹,官方可以不予理睬,反正官方工作人员也不在那个群里,可以做到一夫当关万夫莫开,但是群是官方组建的,那就完蛋了,官方必须做到有求必应,被加盟商给绑架。

第四、企业精力有限,不是所有的企业都能做到无止境的内容输出和社群维护。

大部分微信社群都逃不过只有34天热闹期的宿命,当群里稍微一变冷,群世界男篮比赛中国对波兰_蜘蛛环亚ag88登录|首页里各种垃圾广告就会满天飞,一般人就很容易产生觉得你这家公司不行了的错觉。

另外香港八月31_蜘蛛环亚ag88登录|首页社群的持续性的内容输出也是一个大问题,你说一家奶茶店、餐饮店做的社群能够持续输出什么样的内容?所有产品详细说一遍,每天一个产品,几天就说完了,如果天天发红包做游戏,十天半个月以后,大家也都玩腻了,连一个“谢谢老板”的表情都没有,群友都是抢钱不说话了。

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脑细胞做了三年的老板社群,现在已经有3000多人了,活跃度一直都还不错,原因是脑细胞本身是输出营销脑洞的,有大量的营销案例可以分享到群里进行交流、讨论,而一般的商家社群是没有那么多的内容输出能力的,而且一般商家的群都是固定的一帮消费者,热情、新鲜感是有保质期的。

而脑细胞的老板会员们的进进出出,有续费的,有新进入的,一直有新鲜血液流淌着,因为新人一般都会比老人活跃很多,新人又可以带动老人的活跃,而商家的客户群不可能有这样的状态。

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第五、有的时候顾客消费有着不同的价格。比如有些人是参加某一次低价活动进入的,大家在群里一聊就容易聊爆,凭什么商家要收我那么多钱,而别人都比我便宜,所以群里是没有办法提供个性化服务的。

还有第六、第七、第八更多的点,总之,99%的产品建客户群进行维护都是大忌!

那互联网上到处讲的社群营销都是假的,不可行的,是吗?当然不是,社群营销肯定还是非常有用的,但是要做社群营销,一定要具备以下的一些能力?

第一、要有正确的社群理念。

世界上所有的一切都有生老病死的规律,要承认微信群的死亡这件事情,所以,不一定每个商家都要建立长期的社群,而可以建立短期的临时社群。

比如针对某一次的微信群的社群裂变,可以建群,这个群就是让老顾客去拉新顾客的,老顾客拉来了新顾客,新老顾客同时可以享受到一定的福利,但是这个活动结束,就解散这个群,下一次有活动的时候再建。

再比如,这一个月,这一部分的顾客拉群做发红包的活动,比如每天发红包,抢到红包金额最大的当天会有消费的优惠等等,但是一个月以后,这个活动玩腻了,就换下一个活动,建新的群。


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第二13号台风玲玲福建_蜘蛛环亚ag88登录|首页,要改变对微信群的认识,顾客的微信群并不是会员系统的载体,而是一个流量池的概念。

流量池就意味着有进有出有流动,只是一个为了吸粉和和商家建立信任的中间过渡状态,是消费者了解产品的一个缓冲区,而最终的目的是要和单个的消费者交朋友,沉淀到私人微信号上。

比如,我是一家西服定制店老板,我如果直接做宣传说大家快来我这里下单定西装吧,定制西装价格不便宜,在没有建立信任感之前,转化率是很低的,但是我对外宣传说下周三我们如何选择自己西装的免费公开课,比如你发一张照片和告5g手机商用将在_蜘蛛环亚ag88登录|首页诉我们你的职业,我们就可以免费的给你商务装的穿搭建议等等,而形式呢,是微信群,我相信转化率就会高很多。


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因为让消费者直接下单,除非有品牌和基本的信任,消费者还是有顾虑的,但是通过先进一个群进行免费的公开课,就没有那么大的心理压力,而且还有那么多和你一样的非专业消费者在群里,至少人多胆大些,即使不买,也不会有人说你什么,而这时,社群就可以给商家的一个可以建立信任,展示自己实力的机会,饭一口一口的吃,征服消费者一步一步的来,反而最终的转化率会高很多,消费者先进群,相当于线下实体的先进店的概念,进了店,才有后面逐步的转化或者升单的可能。

第三、别懒,用个人微信号去维护客户关系的一定不能懒。

就像我的朋友阿么女鞋的老板肖总,一年卖鞋子好几个亿,但是几乎不拉长期群和不群发消息骚扰消费者,而一个店一个微信号,把每一位的客人都标签化备注好,时不时的和这位黄姐,那位王姐嘘寒问暖,而朋友圈也是一个很好的和消费者互动的工具,比如某个店发一条朋友圈,今天有三双39码断码的鞋,价格超便宜,打3折,要的留言,而只选择39码鞋的客户朋友圈可见,转化率就会高很多很多。他的一些具体做法可以参考这篇文章《一个简单的方法,实体店老板通过个人微信实现销售翻倍 | 高臻臻的脑细胞》。


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第四、社群里最难的就是建长期社群,如果自己的团队没有社群运营的基因,就尽量别做长期社群。

这个长期社群运营的基因要求有几个:第1、要有懂互联网社群运营经验的人,知道在做社群的时候把握各种度,知道怎么和网友之间调侃,度的把握特别重要。第2、要有长期内容输出的能力,要有那么多的内容可以输出。第3、最好群里有意见领袖存在。

比如脑细胞老板社群里,这个意见领袖就是我,虽然我说的东西不一定对,但是至少有一个人可以做讨论的结果的评判,比如两个人在群里争吵,讨论谁的商业模式好,至少我可以最后可以站出来点评,如果没有这样一个角色,最后群里最后非常容易变得战火纷飞。

关于维持社群活跃度的问题,脑细胞以前做过一次这样的节目,有兴趣的可以点击《6个方法,帮你快速提高社群活跃度(很有启发) | 高臻臻的脑细胞》这篇文章。

所以,外行看热闹,内行看门道,不要看着社群营销现在那么火,就一股脑的有样学样去学别人做社群营销,里面的水也挺深的,是需要精细化运营的,不是随随便便就可以做的,有些行业适合做社群。

像脑细胞社群,他的商业模式和社群模式就是匹配的,而有些行业就不太容易做社群,或者是很难做长期社群,而需要变通的换个角度来做社群,比如餐饮企业、美业等去做短期的临时裂变社群,做完活动就解散群,而不去做长期的社群,希望今天的内容能够带给你一些启发。

另外,我再来说说我个人最新的创业动向,其实十年前我就有一个念头了,琢磨了很多年,现在终于开始行动了,现在市场上有财务外包,这个项目相当于营销部或者市场部外包,因为中小企业要成立一个自己的市场部、营销部难度是很大的,第一、招不到靠谱的人,第二,就算招到了,一个美工、一个文案、一个策划的最低配,一个月成本也是过万的,比如像餐饮店、美容美甲店等这样的中小企业是难以承受的。

所以,我想批量化但是又个性化的实现同时给10万家中小企业做营销服务,服务内容很简单,就是每个月帮你做一场线上或者线下的促销活动,帮你解决客户引流、锁客或者是升单的问题,真正的给你完整的活动方案,包括朋友圈的文案设计、社群的文案、线下的传单设计、活动创意、甚至什么时间点干什么事等等每个月都全部一整套给到你,你只需要简单照做,比如类似复制粘贴发朋友圈就ok了。


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